Psicologia dei prezzi: come presentare il prezzo in modo efficace

Psicologia dei prezzi: come presentare il prezzo in modo efficace e vendere di più?

Se ti stai facendo questa domanda sei nel posto giusto: stai leggendo l’articolo di web marketing che ti mostrerà come fare passo passo!

La prima cosa che devi ricordare sempre è che le persone sono sempre in cerca di riferimenti coi quali comparare prodotti e servizi.

Quindi se quei riferimenti non glieli darai tu.. Loro se li andranno a cercare da soli!

Come? Penseranno a prodotti e servizi con cui hanno avuto a che fare in passato, cioè: prodotti e servizi della concorrenza.

Su come scegliere i prezzi sono stati scritti interi saggi di marketing e io ne ho letti diversi.

Quiti fornirò un mega riassunto con pratici consigli e le tattiche migliori da utilizzare nel tuo business.


Come giustificare un prezzo alto: il valore

Dunque “Come giustificare un prezzo alto?” E’ la fatidica domanda di molti…

La prima cosa che dovrai fare è quella di comunicare il valore prima del prezzo.

Parla dei benefici del tuo prodotto o servizio, dei problemi che risolve.

Comunicando vantaggi, benefici e soluzioni che offri prima del prezzo indirizza l’attenzione del cliente verso il valore più che verso il prezzo.


Psicologia dei prezzi: lo sconto

La psicologia degli sconti è una strategia di marketing super usata.

Metti sempre in evidenza i prezzi scontati!

Se fai sconti non commettere l’errore madornale di non evidenziare il prezzo di partenza..

L’informazione visiva influenzerà la scelta.

E poi… Molti non sono in grado di fare i calcoli oppure sono di fretta..

Perchè i prezzi non sono arrotondati: psicologia del numeri

0,99 anzichè 1 euro. 9,99 euro anzichè 10 euro e così via..

I prezzi che finiscono con 9 sono quelli più utilizzati: perchè?

Perchè la percezione è inferiore al costo reale.

Se vediamo, infatti, 9,99 euro arrotondiamo mentalmente a 9 euro anzichè a 10 euro…

E’ il prezzo psicologico nella psicologia degli sconti.

Questo perchè quando c’è una virgola o un punto nel prezzo noi tendiamo a considerare le cifre separate.

Ci concentriamo sul primo numero a sinistra..

Con te non funziona questa tattica?! Significa che non hai un approccio analitico ma un approccio più olistico.

Nella percezione del prezzo gli olistici infatti vedono il prezzo come un tutt’uno e sono meno influenzabili.

Anche gli olistici però non sono del tutto immuni agli altri trucchetti di marketing e, abbinando questo con altre strategie, ecco che la risposta si allinea a quella degli analitici…

Vediamo gli altri trucchetti per condurre all’acquisto i nostri clienti (analitici e olistici..)


Strategie di prezzo marketing: le tabelle prezzi

Le tabelle prezzi con una comparazione prodotto sono una delle strategie in cui tutti cadiamo!

Le classiche tabelle comparative! Con queste tabelle le persone non pensano a prodotti e servizi che hanno ricevuto in passato.

Guardando le tabelle la mente è focalizzata solo su vantaggi e svantaggi di ciascun prezzo.

Cerca di creare delle varianti di prodotto con prezzi diversi: aggiungi o rimuovi servizi extra.

Mi raccomando, per te, crea “pacchetti sostenibili”!


Prezzi psicologici esempi: le esche

Hai mai sentito parlare delle esche?

Sicuramente nelle varie tabelle prezzi che hai visto online c’era la tecnica psicologica dell’esca.

Questa tecnica prevede di creare varianti di prodotto che inducono a scegliere l’opzione di mezzo come quella più conveniente.

Sarà proprio l’opzione di mezzo con i suoi servizi aggiuntivi quella che tu vuoi vendere.

Non esiste un’esca comune e dovrai creare tu una tua esca.


L’obiezione prezzo

Come si gestisce un cliente in caso di obiezione prezzo?

In che modo possiamo convincere il cliente più ostico che il nostro prodotto o servizio vale davvero quel prezzo?

All’affermazione “è caro” non si deve mai offrire uno sconto abbassando il prezzo!

Questa cosa imprimetevela bene in mente a lettere cubitali.

Ma partiamo dall’inizio:

Il prezzo percepito

Le obiezioni di prezzo si riferiscono alla percezione che il cliente ha di prezzo/valore:

  • c’è un buon prezzo quando il valore è percepito più alto
  • c’è un prezzo caro quando il prezzo è percepito più alto rispetto al valore

Questo ne consegue che il prezzo che viene percepito è in stretta relazione al valore percepito…

Come rispondere a “è troppo caro”

E’ troppo caro! Come rispondere a un’obiezione di prezzo cosi?

Ecco alcuni pratici consigli:

  • “Confrontato con cosa? Con quale altro servizio?” Sicuramente parleranno di vostri competitors ed è bene essere informati sulla concorrenza…
  • “Qual’è il tuo budget?” Proponete un servizio/prodotto che avete con quel budget
  • “Davvero ne hai bisogno?” Sollevate la domanda e prendete contatto per quando si decideranno in futuro..

Cosa da ricordare:

I clienti che insistono per avere sconti o abbassare i prezzi lo richiederanno anche in futuro, spesso sono anche quelli che hanno più da ridire e che pagano difficilmente…

Lo dicono diverse statistiche: quindi “Keep calm and go on senza pensieri”!

Come bilanciare prezzo e valore: il sondaggio

So che per vendere di più e subito la prima cosa che vi viene in mente è quella di abbassare il prezzo o offrire uno sconto.

Vi ho già detto sopra che è una cosa da evitare come la peste!

E qui lo ribadisco…

La primissima cosa che c’è da pensare è che: abbassare troppo i prezzi per vendere di più svaluta il tuo lavoro, la tua professionalità e l’intera categoria di mercato in cui stai operando.

E poi domandati davvero “Quanto sarei in grado di vendere di più se abbasso i miei prezzi?”

Se vuoi capirlo potrai porre una serie di domande ai tuoi consumatori: si tratta del sondaggio di Van Westendorp.

A che prezzo secondo te il prodotto/servizio è:

  • troppo caro? Tanto da non prendere nemmeno in considerazione l’idea di acquistarlo?
  • troppo economico? Così tanto da pensare che la sua qualità possa non essere sufficientemente buona?
  • così esclusivo e costoso? Quindi non rinunci del tutto ma inizi a dubitare se acquistarlo?
  • un vero affare economico e conveniente? Dunque lo consideri un’occasione da non lasciarti scappare?

Se incroci le risposte a questo sondaggio avrai importanti informazioni su come i tuoi clienti percepiscono il prezzo dei tuoi prodotti o servizi.


Psicologia dei prezzi: come rispondere a recensione prezzo alto?

Super domanda: Come rispondere a recensione prezzo alto?

Ti presenterò ora il metodo infallibile per rispondere quando l’obiezione sul prezzo “sei troppo caro” cerca di danneggiare il tuo business nelle recensioni online.

Abbiamo già parlato di Come rispondere alle recensioni negative…

Ma come rispondere a una recensione di prezzo alto stile “è troppo caro non ne vale la pena?!”

Ecco alcune tattiche e risposte pronte da usare:

  • Empatia

“La capisco perfettamente, tutti noi dobbiamo fare i conti con quello che abbiamo a disposizione. Ma faccia bene attenzione alla differenza che c’è tra un acquisto e investimento.
Un acquisto normale perde il proprio valore nel tempo, e spesso ci dà anche problemi nell’utilizzo del prodotto.
L’investimento invece è qualcosa che nel tempo migliora, continuamente, la qualità della nostra vita, perciò il suo valore è enormemente superiore.”

  • Investigazione

“Mi sembra che al di là del prezzo forse lei ha qualche altro motivo per non apprezzare questa proposta. Parli liberamente, qual è questo motivo?”

  • Proposta di pagamento dilazionato

“Ma senta [Nome cliente], se il prezzo non fosse un problema, lei deciderebbe subito per questo prodotto?”

  • Gli svantaggi dei prodotti a risparmio

“[Nome cliente] faccia questa domanda a lei stesso: qual è il prodotto migliore per me in questo momento, quello che mi darà più soddisfazioni, quello che darà risposte alle mie esigenze molto più a lungo? Lei ci pensi un attimo, io sono certo che in passato ha fatto qualche acquisto, cercando di risparmiare, che poi non ha soddisfatto le sue aspettative. Qual è stato il risultato? Lei ha speso dei soldi per avere un prodotto che non è servito a niente, e forse le ha creato anche qualche problema. Questa volta provi a valutare se questa piccola differenza le darà una grande soddisfazione. Tutti noi abbiamo fatto qualche volta un acquisto cercando solo il risparmio. In moltissimi casi ci siamo pentiti e ci siamo trovati a dover rifare un’altra spesa, molto più elevata, forse a breve distanza di tempo.”

  • Comparazione sui competitors

“Lei mi sta dicendo che il prezzo è troppo alto, immagino quindi che sta facendo il confronto con qualche altro prodotto, mi dica qual è, così ne parliamo insieme e vediamo le differenze”.

Ed eccoci alla fine del nostro articolo su “Come presentare il prezzo in modo efficace“: spero ti sia stato utile e che mettere in pratica queste tattiche ti porti frutti come è successo a me…

Hai qualche domanda da fare?

Ti aspetto nei commenti qui sotto 🙂